Незадолго до Нового года мы получили электронное письмо от наших давних партнёров по пеллетному бизнесу, в котором сообщалось о прекращении их дальнейшей деятельности. В итоге у нас осталось на один корпоративный новогодний подарок больше, и на один личный меньше, а по итогам переписки родилось вот такое заочное интервью с генеральным директором и вдохновителем компании «Стройтехнологии» Сергеем Татарским. Это своеобразная зарисовка о том, почему они закрылись, почему пока не стоит покупать пеллетные котлы, и что ждать в будущем. Текст публикуется с разрешения авторов.

Woodheat: Сергей, мы знаем друг друга уже больше пяти лет, расскажите, с чего всё начиналось, как Вы пришли в пеллетный бизнес.
Сергей Татарский: Это началось после моей поездки зимой 2005-ого года в Австрию, там, в отеле я впервые увидел пеллетный котёл, разговорился с владельцем и задумался, почему бы не попробовать продвигать подобные агрегаты у нас в России. Очень хотелось развивать новую нишу, а не толкаться. Скажу сразу, наверное, как и в многих процессах, если бы я знал ранее, что нас ждёт, я бы ни за что не попробовал.

W: Итак, Вы занимались этим направлением 5 лет, а затем неожиданно решили остановиться. В чём, на Ваш взгляд основная причина подобного решения?
С.Т. Если честно, мы сами пока не определились выход это или временная остановка, может быть на год или два. Что касается неудач, я долго думал над причинами неудовлетворительных показателей и разделил все просчёты по проекту на две группы: к первой я отнёс собственные ошибки: сюда следует отнести, прежде всего, что пеллетный бизнес для меня не основной (Сергей владеет полиграфической фирмой), и если денежные потоки чётко распределены, то и в одной и в другой фирме я являюсь, по сути, главой, а часов в сутках всего 24, и находиться одновременно в двух местах сложно, в общем, как говорили лозунги нашего детства «кадры решают всё», думаю надо было найти кого то, но, как известно у истории нет сослагательного наклонения. У меня просто не хватило времени на решение всех задач.

Я лично достаточно сильно ошибся в количестве потенциальных потребителей, кстати говоря, на мой взгляд, радужные прогнозы о кол-ве клиентов на Вашем сайте относятся к категории ошибочных, или, по крайней мере, есть нечто неизвестное, мешающее перейти на пеллеты хотя бы десятой части заявленной Вами массе клиентов.

Второй группой ошибок являлось то, что мы не учли влияние инфраструктуры, а точнее ее полного отсутствия. В нашей стране нет инфраструктуры, сети, системы по продаже пеллет.

Небольшое лирическое отступление. Как я недавно прочитал - первый радио телефон был изобретён в 30-ые годы, но только в 80-ые годы компания моторолла смогла запустить подобный коммерческий проект, для этого необходимо было построить передающие вышки, стыки с обычной телефонной службой и прочее, т.е. иными словами создать инфраструктуру, плюс сервисные службы, службы тех поддержки и конечно же отделы продаж. Хотя сам радиотелефон по себе не представлял в те годы уже технически сложное устройство. Но - 50 лет.

Woodheat: Т.е. Вы полагаете, что рынок просто не готов для пеллетного бизнеса и нет клиентов?
Нет, это не совсем так, рынок готов, есть платежеспособный спрос, всё больше людей думают об экологии, ведь пеллеты это не только закрытый углеродный обмен, это и утилизация отходов.

Фраза «рынок не готов» является традиционной отговоркой многих пеллетных предпринимателей. Многие их тех, кто остановился и закрылся раньше нас, пытаются успокоить себя ставший притчей во языцех байкой про производителей DVD дисков и DVD плееров, когда одни не производили несколько лет плееры потому что не было дисков, а крупные компании не выпускали на DVD фильмы, потому что негде было их проигрывать. И вроде как сейчас мяч на одной стороне, и остаётся ждать, производители пеллет ждут хороших котлов, производители котлов ждут хороших пеллет. Но это не так, дайте рынку хороший товар и к Вам выстроится очередь, я полагаю, что Джобс не ждал когда китайский производители выпустят свой планшетник, а начал сам.

Другая частая отговорка «пеллеты очень простой товар на нём много не заработаешь», пеллеты возможно сами по себе и простой товар, но их применение приведёт к сдвигу в прочих областях, это как спутники GPS, когда Боинг запускал их в космос, все рассчитывали, что основными пользователями будут военные, прошло несколько лет и на основе системы GPS стал зарабатывать деньги Google Maps, уровень входа понижался и вот сегодня даже отечественный проект Alter Geo получает какие то деньги. То же будет с пеллетами, уже сейчас кто то выпускает одноразовые пеллетные очаги, кто то будет выпускать системы пожаротушения для пеллетных котлов и т.д.

Тут скорее вопрос в ресурсе. Даже если говорить о грандиозных высоко-прибыльных инфраструктурных проектах таких как, например, электричество, то после изобретения электромотора потребовалось несколько десятилетий и значительный суммы денег, что бы электромоторы пришли в каждый дом, интересен, кстати, опыт первых производителей электромоторов, как свидетельствует история, некоторые производители бесплатно раздавали оборудования, выставляя счета за использованное электричество.

Кстати, возможно, подобная система применима и к пеллетному оборудованию, но мы, к сожалению, не успели ее опробовать. Думаю, не все продавцы понимают, что потребитель, покупая пеллетное оборудование платит не за металлическую конструкцию напичканную электроникой, а за тепло в своём доме плюс индульгенцию за то, что он меньше загрязняет окружающую среду.

Так вот, в пеллетном бизнесе нет как таковой инфраструктуры, есть единичные компании торгующие пеллетным оборудованием, есть единичные поставщики оборудовании и расходных материалов, есть мастера-самоучки, настраивающие пеллетные котлы, а единого связующего механизма нет, каждый живёт сам по себе, вот этот механизм, делающий сумму элементов новым целым, я и называю инфраструктурой.

С Интернетом это произошло гораздо быстрее, но не стоит забывать что электронной почте которой пользуется практически каждый недавно исполнилось 40 лет. На всё требуется время.

Сейчас это звучит дико, но мы бросились продавать оборудование не имея даже сети поставок топлива для пеллтеных котлов, совершенно не думая о том, где клиенты будут брать топливо, после первого сезона мы организовали собственную службу доставки, но на это ушло некоторое кол-во денег и времени. Мы знали пару-тройку производителей пеллет и давали координаты их своим клиентам, но далее начиналось интересное, так как для производителей это тоже был не основной бизнес пресс, то иногда он работал, а иногда нет -не было матриц и т.д. В результате, среди морозов 2006 года наш телефон обрывали рассерженные клиенты. Были и крупные производители, но они, по их словам торговали исключительно на запад и продать десять тонн почему то казалось чем то ниже их достоинства.

Все эти просчёт привели к тому, что последний год наша деятельность оказалась убыточна с финансовой точки зрения и после закрытия очередного минусового баланса я принял решение о закрытии бизнеса.

Подводя итоги – отсутствие инфраструктуры привело в конечном итоге к отсутствию ресурса, что бы двигаться вперед, за эти пят лет мы не смогли стать лидерами, я считаю, что если чем то заниматься, то надо стараться быть в этом деле первым, что бы быть первым. Вот это пожалуй и есть две основные причины.

Как складывались Ваши отношения с поставщиками оборудования и не повлияло ли это на Ваше решение ?
Нет, за время работы мы уже привыкли к этому (Смеется) Первоначально мы ориентировались на одного западного поставщика, но он относился к нам как некой экзотике, всё, на что могли мы рассчитывать это на некоторые скидки с обьема, но не более, рекламные компании мы проводили за свой счёт, перевод, подготовку документов, сертификацию продукции и испытания тоже, хотя результатами пользовались и пользуются и другие поставщики.

Потом мы решили расширить предлагаемый ассортимент, но, к сожалению не совсем удачно. Вы знаете про наш конфликт с одним из поставщиков оборудования, не называя эту торговую марку я хотел бы заметить, за исключением этого инцидента, "разборок" мы не наблюдали, хотя на рынке происходило нечто напоминающее бурные 90-ые. Да и сейчас, я не отслеживаю законодательство в настоящий момент, но на время окончания нашей деятельности не было стандартов качества на пеллеты. Дикий запад.

Как Вы относитесь к отечественным разработчикам пеллетных котлов и горелок?
Последний раз мы встречались с Вами face to face на выставке в Крокусе ( речь идет о Аква Терме 2010) , как Вы помните, мы все вместе горячо обсуждали некоторые поделки как отечественных, так и зарубежных разработчиков. Скоро будет год, где они? Те же западные производители, возьмем к примеру Herz - отличный котёл и практически совершенен с технической точки зрения, где они? Может быть нет увлеченных людей, может быть, на чём то сейчас можно заработать денег быстрее и больше, незнаю.
Вообще я с уважением отношусь к отечественным производителям, в частности к Бийскому заводу и их продукту Апельсин, или Питерским разработчикам, но опять же где они, рынок завален низкокачественными поделками стран бывшего соцлагеря. И это при том, что на рынок пока еще не дошли китайские производители.
Мы думали о начале собственного производства (мы тоже - примечание ред.), считали себестоимость, при крупных партиях цена была, на мой взгляд реальной для среднего потребителя, но опять же без инфраструктуры развивать всё это смахивает на аферу.

W: Жалеете ли в о чём нибудь?
С.Т. Если говорить о том, что не заработали еще денег, то, безусловно нет, и не только потому что всех денег не заработаешь, а потому что я уже давно не ставлю себе целей заработать все деньги. Ппеллетный бизнес это один из немногих бизнесов который влияет на экологию планеты, и нечто похожее в бизнес среде, нечто что помимо получения денег, трудно найти.

Когда и писал бизнес план этого проекта, одной из задач которую я ставил перед своей командой это внесение в умы потребителей о том, то есть еще один альтернативный вид топлива. Возможно, это единственная задача которую мы выполнили, и возможно самая главная.
Не многие до конца понимают что пеллеты, несмотря на их простоту - это новый вид топлива.

Безусловно это потребует время для осознания, в качестве примера хотел бы привести историю с производителями стали, в Англии в 1770 году в начале индустриальной эры, производителям удалось научиться выплавлять длинные секции, из которых, в целях рекламы, они решили построить мост, но не кто не принял внимание новые возможности стали и мост был построен точно также как из деревянных частей, понимаете, только из «железного» дерева, из коротких частей и соединительных элементов типа "ласточкин хвост" применямых в столярном деле.. В результате 380 тонн железа практически через полвека стали разрушать камен на котром они стояли. Прошло несколько десятилетий пока люди научились строить и рассчитывать металлические мосты.

Тоже самое и с пеллетами, да, их можно сжигать в топке каменки на сетке, но лучше это делать в автоматизированных пеллетных котлах Одним из поразивших меня в своё время рассказов напечатанных в журнале «Юный Техник», был фантастический рассказ о том, как изобретатели антигравитационного двигателя продвигали своё изобретение (если кто знает автора - сообщите нам – ред). Проблема была в том, что им ни кто не верил. Они придумали устройство (антигравитатор) способное уменьшать вес, изготовили компактный прототип и «стучались с ним во все двери», однако, ни кто не воспринимал их всерьёз: не солидные учёные, ни предприниматели, ни чиновники, так как это противоречило всем известным законам физики.

Тогда изобретатели сделали детскую игрушку в виде ракеты на стартовой площадке, поднимающуюся на тонкую невидимую нитку вверх. Инструкция гласила, что перед запуском необходимо нажать на кнопку, которая включала спецэффекты - звук, свет, а затем незаметно тянуть за ниточку. На до ли говорить, что эта кнопка также включала и антигравитатор (разумеется, об этом в инструкции не было не слова), а нитка была рассчитана только на облегчённый вес. Без включения кнопки спецэффектов нить, поднимающая ракету, безжалостно рвалась.
Следующим шагом была продажа этой модели в детских магазинах недалеко от лабораторий именитых учёных. И вот в один день один учёный купил эту игрушку своему сыну и принёс ее домой на Рождество, а за столом сидели его коллеги, через некотрое время кто то потянул за ниточку, не включив спецэффекты .....
Я искренне надеюсь, что наша работа смогла зажечь хотя бы несколько огоньков сомнений в головах современных пользователей. Человек должен задуматься сам.
Сколько бы мы не слышали о парниковом эффекте, феномене Эль ниньо, до тех пор пока мы не станем замерзать в наших бетонных коробках аномально холодными зимами и умирать от смога жаркими июлями мы не начинаем задумываться об экологии. Проблема в том, что времени остаётся все меньше и меньше.

Спасибо за энергичное эмоциональное выступление, Что бы Вы пожелали Вашим последователям?
Как говорится, спасибо за оказанное доверие, но я пока не чувствую себя в роли гуру, дающего советы – то, что мы начали раньше, сейчас говорит лишь о том, что у нас больше шишек, а не о том, что мы владеем каким-то «тайным знаниями» Давайте я лучше поделюсь тем, что не успели сделать мы, надеюсь у кого то это получится лучше: первое это развитие системы логистики доставки пеллет и второе это газификация ( или пиролиз) пеллет. Я думаю это два самых интресных направления. Дай бог, что бы у Вас получилось.